Как сделали юридическую проверку земли понятной и получили шесть обращений

Покупателю предлагали не ещё одну выписку из реестра, а полноценную проверку участка специалистами до передачи задатка. Мы заложили четыре сценария покупки, сделали три уровня услуги, собрали страницу на Тильде, связали обращения с Битрикс24 и проверили платный трафик. За период запуска система сохранила шесть обращений по услуге.

Исходная точка

Был спрос на помощь перед покупкой земли, но не было понятного продукта. Покупатель слышал слова «юридическая проверка» и не понимал, за что платит. Выписку из реестра можно заказать самостоятельно, а автоматические отчёты обещают результат быстро и недорого. На их фоне работа нескольких специалистов выглядела сложной и дорогой.

Проблема была не в дизайне страницы. Сначала требовалось ответить на вопросы самого покупателя:

• какие риски обычная выписка не показывает;
• в какой момент проверять участок — до задатка или после;
• какие документы нужно запросить у продавца;
• когда достаточно быстрой проверки, а когда нужен подробный разбор;
• что человек получит на выходе: перечень документов или решение о дальнейших действиях;
• как быстро специалист увидит обращение и свяжется с покупателем.

Мы взяли на себя маркетинговую часть запуска: от разбора сценариев покупателей и состава услуги до страницы, рекламы и контроля обращений. Работой руководил Дмитрий Дубровский как руководитель отдела маркетинга. Страницу, рекламу и связки с системой учёта делали вместе с командой, поэтому в кейсе используется «мы», а не история об одиночной работе.

Кому нужна такая проверка

Мы строили страницу не вокруг перечня реестров, а вокруг жизненных ситуаций. У каждой группы свой повод обратиться и свой риск.

Покупатель участка для дома

Боится узнать после сделки, что строить нельзя, подъезд не оформлен, границы спорные или коммуникации существуют только в обещаниях продавца. Ему нужен простой вывод: можно покупать, что уточнить до задатка и при каком условии отказаться.

Покупатель земли для туризма или бизнеса

Смотрит не только на право собственности. Важны разрешённое использование, ограничения территории, возможность строительства, подъезда и будущего подключения. Ошибка здесь стоит дороже самой проверки.

Инвестор из другого региона

Часто принимает решение удалённо и сильнее зависит от слов продавца. Ему нужен независимый разбор документов и понятный список следующих действий.

Покупатель, которого торопят с задатком

Не может ждать большой отчёт, но и переводить деньги вслепую не готов. Для него нужен отдельный срочный сценарий: сначала проверить главные стоп-сигналы, затем углубляться.

Этот разбор определил структуру страницы. Вместо общего обещания «проверим всё» мы показываем конкретные ситуации, глубину работы, срок и форму результата.

Что сделали

Как собрали предложение

Мы отделили полную проверку специалистами от двух более простых альтернатив:

1. Выписка сообщает сведения из одного источника, но не складывает их в решение о покупке.
2. Автоматический отчёт быстро собирает данные, но не заменяет разбор сложной ситуации специалистом.
3. Полная проверка сопоставляет документы, ограничения, сведения о продавце и планы покупателя, а затем переводит найденное в действия до сделки.

Главное предложение сформулировали не как «проверим документы», а как помощь в решении: увидеть риски до задатка и понять, что делать дальше.

Три уровня вместо одной непонятной цены

Разным покупателям не нужна одинаковая глубина. Поэтому услугу разделили на три уровня.

• Быстрая проверка. Для ситуации, когда продавец торопит. Сначала ищем основные причины остановить сделку или запросить дополнительные документы.
• Полная проверка. Для выбранного участка перед покупкой. Специалисты изучают документы, продавца, границы, ограничения и возможные препятствия для использования земли.
• Углублённая проверка. Для сложных объектов, вложений и туристических проектов. Добавляется подробный разбор градостроительных условий и сценария будущего использования.

Техническая часть: как устроили путь обращения

Страница собрана на Тильде. Для быстрого запуска это удобный конструктор, но сама страница не должна была жить отдельно от продаж. На ней есть вход через форму и бот. В точной выборке Битрикс24 сохранились карточки с источником «бот», поэтому эта ветка подтверждена данными. Полную передачу полей из старой формы Тильды до карточки обращения при текущей проверке воспроизвести не удалось.

Путь человека выглядел так:

1. Реклама или поискЧеловек видит проблему до покупки земли.
2. СтраницаПонимает отличие полной проверки от выписки.
3. Выбор уровняСоотносит глубину проверки со своей ситуацией.
4. Форма или ботОписывает участок и оставляет обращение.
5. Битрикс24Создаётся карточка с услугой и источником.
6. СпециалистУточняет объект, документы, срок и задачу.
7. РешениеКлиент получает вывод и следующие действия.

Тильда объясняла услугу и предлагала оставить обращение. Бот давал дополнительный вход для человека, которому проще продолжить разговор в мессенджере. В Битрикс24 сохранились услуга, источник, состояние обращения и сделки. Для старых обращений нельзя утверждать, что каждый переход из формы Тильды дошёл до карточки: такой полной технической трассы в доказательном пакете нет.

При проверке мы нашли слабое место старой связки: не во всех карточках сохранился номер рекламной кампании. Источник «Авито» в Битрикс24 есть, но связать каждое обращение с одной из четырёх платных кампаний задним числом нельзя. Поэтому мы не считаем переход заявкой и не делим рекламный расход на неподтверждённые обращения.

Все доступные показатели отслеживали через внедрённую сквозную аналитику проекта. Она собирает в одном отчёте данные Метрики, Директа, Авито и Битрикс24, а юридическую проверку выделяет как отдельную услугу. Так мы видим не только расходы и переходы, но и обращения, их качество и сделки. Система не заполняет пробелы догадками: если номер рекламной кампании не дошёл до карточки, в отчёте остаётся разрыв, а не придуманная окупаемость. Отдельно этот подход показан в кейсе «Как сверили обращения из разных каналов с Битрикс24 и нашли ошибки в учёте».

Для нового запуска правило должно быть жёстче: метка рекламной кампании передаётся в отдельное поле карточки и сохраняется в сделке. Тогда можно честно посчитать стоимость обращения, качественного обращения, заказа и оплаты по каждому каналу.

Как запускали рекламу

Платный трафик в Метрике

Метрика отнесла часть визитов к платному трафику. Однако в доказательном пакете нет выгрузки Директа с расходом, показами и переходами именно по этой услуге. Поэтому данные Метрики использовали для проверки поведения на странице, а итоговые обращения считали по Битрикс24. Показатели Директа в результат кейса не включены.

За расширенный период с февраля по август страница получила 3 018 визитов, однако эта цифра не вынесена в главный результат кейса. Для бизнеса важнее не количество открытий страницы, а сколько людей обратилось, сколько из них подошло под услугу и дошло до сделки.

Авито Реклама

С 2 марта по 6 апреля проверили четыре кампании с разными регионами и вариантами объявления. По сохранённым данным кабинета:

• 64 187 показов;
• 91 переход на страницу;
• 16 990,98 ₽ расхода;
• 0 обращений в поле рекламной площадки;
• 0,14% — доля переходов от показов;
• 186,71 ₽ — средняя стоимость перехода.

Это значит, что реклама доставила трафик, но в поле обращений рекламной площадки осталось значение ноль. Девяносто один переход нельзя назвать девяноста одним лидом.

Какие объявления показывали

В архиве кабинета сохранились три варианта объявления: через объём проверки, прямое название услуги и скрытые риски участка.

Как считали

Мы проверили точный период рекламного запуска — со 2 марта по 6 апреля — и исключили отдельную автоматическую онлайн-проверку. В выборку попали только карточки полной проверки специалистами.

За этот период в Битрикс24 найдено:

• 6 обращений по услуге;
• 4 карточки в статусе «Качественный лид»;
• 1 обращение, где человек не вышел на связь;
• 1 некачественное обращение;
• 2 сделки;
• 0 связанных оплаченных счетов в Битрикс24; внешние оплаты не проверялись.

На дату проверки четыре из шести карточек, или 67%, находились в статусе «Качественный лид». Их источники в Битрикс24 указаны так: одно — Авито, одно — Инстаграм, два — бот.

Одна сделка с источником «Авито» завершена успешно, а в карточке указана сумма 6 000 ₽. Это подтверждает, что обращение из Авито дошло до успешной сделки. Но в карточке нет номера платной кампании и нет связанного оплаченного счёта. Поэтому мы не приписываем эту сделку четырём рекламным кампаниям и не называем сумму выручкой.

Вторая сделка на 26 250 ₽ находилась в работе на дату проверки. Это потенциальная сумма сделки, а не полученная оплата.

Результат

Этот проект показывает не одну рекламную настройку, а полный запуск экспертной услуги.

Мы:

• разобрали ситуации, страхи и критерии выбора покупателей земли;
• отделили полную работу специалистов от выписки и автоматического отчёта;
• собрали предложение и три понятных уровня услуги;
• написали структуру и тексты страницы под решения покупателя;
• создали лендинг на Тильде;
• проверили, какие источники, обращения и сделки сохранились в Битрикс24;
• подготовили объявления, проверили платный трафик по Метрике и кампании Авито;
• сверили рекламные данные с качеством обращений и сделками;
• нашли разрыв в старой передаче рекламной метки и не стали маскировать его красивой окупаемостью.

Главный подтверждённый коммерческий результат периода — шесть обращений по услуге, четыре карточки в статусе «Качественный лид» и две сделки. Отдельно рекламный тест Авито потратил 16 990,98 ₽, а в поле обращений площадки осталось значение ноль. Эти две группы данных относятся к одному периоду, но не образуют одну доказанную воронку. Сделка с источником «Авито» есть в Битрикс24, однако её связь с платной кампанией и оплата не подтверждены.

Такой вывод полезнее списка визитов и технических целей. Он показывает, что было создано, сколько денег потрачено, сколько людей обратилось, какого качества были обращения, что дошло до сделки и где данных пока недостаточно для расчёта окупаемости.

Какие услуги вошли в проект

Ограничения

Следующий шаг